lunes, 18 de mayo de 2015

10 consejos que darías a un comprador táctico para llegar a ser estratégico.



Recientemente, tuve la oportunidad de participar a la tercera y éxitosa edición de la Conferencia Internacional de Compras organizada por Global Purchasing Managament. Uno de los participantes pregunto por los 10 consejos que se podrían dar a un comprador táctico para llegar a ser estratégico. Empecé a pensar en cual sería la respuesta a una pregunta tan interesante y retadora. 

Creo importante considerar como punto de partida a un comprador táctico competente es decir un gran profesional que sabe:

-          Explicar, manejar y optimizar el famoso proceso de Req-to-Pay ( de la solicitud de compra hasta pago de la factura al proveedor)
-          Definir unas especificaciones claras y en paralelo analizar las necesidades de su cliente interno.
-         Analizar los mercados de proveedores, conociendo también en detalle a sus principales proveedores.
-          Lanzar una licitación con cierto grado de complejidad.
-          Manejar aspectos de suministro como de calidad.
-          Negociar condiciones económicas, aspectos legales básicos, y acuerdos de nivel de servicio.
-          Aplicar subastas a la inversa de forma regular.
-          Manejar algunos proyectos de optimización de costos conjuntamente con sus clientes internos.

Con estas bases, estos serían los 10 consejos que daría a un comprador para llegar a ser más estratégico:


1.- Presentarse








2.- Auditar la función












3.- Interactuar dentro y fuera












4.- Alinear la estrategia











5.- Pilotar un equipo










6.-Priorizar





7.- Medir








8.- Gestionarse










9.- Asesorar(se)



10.- Disfrutar

-  El comprador estratégico tiene siempre su DAFO personal al día y puede explicar su CV en 3 minutos.
-  Define su función, su puesto en compras con orgullo y en 2 minutos.
-  Sabe presentar con claridad la propuesta de valor de compras
-  Domina la hoja de ruta de compras: Descentralizado, Purchasing,  Sourcing, Gestor de Recursos Externos, Integración de las Cadenas de Valor
-  Se arriesga a manejar todas las palancas de compras: Supply, Process, Demand y Value Management
-  Divide las tareas del comprador entre Transaccional, Táctico, Estratégico.
-  Identifica los logros pasados y los éxitos futuros de compras.
-  Tiene actualizados su mapa y plan de acción de cara a los stakeholders
-  Deja de pensar en compras por un momento. Piensa en el negocio .
-  Escucha y deja de hablar. Controla su voz interior. Realiza encuestas
-  Es creíble e impacta. Prepara las reuniones internas y externas
-  Fija relaciones productivas de trabajo dentro y fuera siendo asertivo, hablando de “tú a tú”. Servicio si, servilismo no
-  Influencia, compromete, reta a los demás
-  Se convierte en un asesor para sus clientes internos
-  Conoce la estrategia, prioridades y retos de su negocio
-  Piensa como un financiero
-  Piensa en términos de creación de valor mediante el RACCSI (Regulatorio, Aseguramiento del suministro y gestión de riesgos, Calidad, Costos, Servicios, Innovación y time-to-market)
-  Conoce la estrategia de sus proveedores
-  Alinea la estrategia de compras con la estrategia del negocio y define un plan de acción
-  Fomenta un equipo de alto rendimiento
-  Crea una visión con sentido y sexy
-  Premia la actitud y la pro-actividad
-  Practica la cultura del error, de las lecciones aprendidas y compartidas
-  Define con claridad las competencias necesarias
-  Fija objetivos ambiciosos
-  Celebra las victorias
-  Analiza el gasto
-  Establece el Kraljik de categorías o de proveedores
-  Define su lista de iniciativas de compras
-  Aplica con rigor el Sourcing Process o la gestión por categoría
-  Crea baselines para calcular los ahorros, la productividad, la eficiencia o el valor generado según unas guías consensuadas con finanzas
-  Mide el impacto en la cuenta de resultados
-  Progresa del simple reporting mensual de ahorros al cuadro de mando
-  Gestiona su tiempo: elimina, optimiza, automatiza, delega
-  Hace una sola cosa a la vez
-  Entiende y vive el cambio : disruptivo (golpe o idea) vs kaizen
-  Gestiona a su jefe
-  Pilota su desarrollo personal
-  Busca un mentor y aprende de él
-  Busca un mentee y aprende de él
-  Realiza benchmarks dentro y fuera de su sector
-  Ante todo, disfruta
-  Aprende y crece ante las adversidades

Vemos que lo que distingue a un comprador táctico de un comprador estratégico es que:

-          el primero domina los ‘hard skills’ cuando el segundo llega a adquirir los ‘soft skills’
-          el primero es ‘una persona de compras integrada en el negocio’ cuando el segundo llega a convertirse en ‘una persona del negocio integrada en compras’.

¿Qué más consejos darías a un comprador táctico que quiere llegar a ser estratégico?

2 comentarios:

  1. Stéphane, simplemente brillante y revelador. Es una pregunta finalmente respondida. Gracias!

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    1. Muchas gracias por tu amable comentario. Sin hoja de ruta dificilmente se puede llegar al destino. Un saludo.

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